海外事業の目標

「手がかりまったくゼロの新規国」で
「直接取引先と成約する」までをイメージできること。
イメージできれば十分です。

• • • ステップ１　BtoB業界人調査
    • ステップ２　戦略策定　（← 最重要）
    • ステップ３　直接商談

もちろん実際に取り組んで
成約を体現できればなお良いです。

営業拠点候補を見つけ出せること。
そして、その相手と交渉、契約できること。

• • • 商社・代理店とは委託契約
    • 営業担当個人とは雇用契約

海外営業部が、リモートで
営業拠点へ指示・監督ができること。

【今日まで】
「営業拠点開設」言い換えれば「商社・代理店と出会う」
ための手段は、ほぼ海外展示会だけでした。

【TRAJAPON】
営業拠点開設を現地求人で可能にしました。
「海外営業に取り組みたいから、現地で求人する」
ごく当たり前のことが、やっとできるようになりました。
もはや、展示会出展は不要です。

【今日まで】
今日までの市場調査といえば、WEB・文献等での
市場規模算定や競合製品の生産体制、価格、品質把握
業界プレーヤー・流通経路などに関する情報収集。
あるいは、現地における最終消費者ニーズ調査。

しかし、BtoBビジネスでもっとも知りたいこと
「商社は、我が社の製品を売りたいと思うか（BtoBニーズ）」
を調査する術がありませんでした。

【TRAJAPON】
海外で求人すればBtoBニーズは一目瞭然です。
なぜなら、優秀・多数の営業人材から応募があることが
その商材が見込み大だというバロメータだからです。

さらには、応募者の履歴書に記載されているヨーロッパ企業の実名や
面談時に確認できる人脈・取引先などから、
業界プレーヤーの調査が可能です。

もはや、市場調査は不要です。

【今日まで】
BtoBビジネスは、発注仕様決め、決裁プロセスなどに
手間と時間を要し
現地リアルでの契約クロ―ジングに重きをおきます。
越境ECは、基本的にそぐいにくいといえます。

【TRAJAPON】
営業マンがリアルに現地で動き回り
クロージングまでしっかりフォローするため
越境ECに過度に依存した海外営業は、もはや不要です。

【今日まで】
市場調査・越境EC・展示会出展
いずれも莫大な先行投資が必要でした。

しかも、目標ではなく手段のため。
取り組んだとしても、目標である
「営業拠点開設」ができる保証はありませんでした。

【TRAJAPON】
海外雇用の場合、支出が発生するのは
「雇用したあと」つまり「営業拠点を開設したあと」です。
言い換えると、海外事業部さまが
「この人物なら営業拠点として活躍できる」
と見込んで雇用契約したあと、です。

つまり、成果報酬制。先行投資は不要です。

【今日まで】
市場調査・越境EC・展示会出展、
いずれも莫大な費用がかかるため
着手を決断するには
社内合意形成や補助金申請など
長い長い準備期間が必要でした。

そして、決断できないでいる間はずっと
多大な機会損失を招いていました。

くわえて、
「展示会には我慢して３～５年出展し続ける」
などと言われるように
目標である「営業拠点開設」までには
そこからさらに時間がかかります。

【TRAJAPON】
海外雇用の場合は
「雇用、イクオール、営業拠点開設」です。

つまり、機会損失も待ち時間もありません。