成約を決めるもの = 意思表示力 意思決定力

JEXPOは、御社の海外営業における意思表示力を高めます。
決めきれない意思決定を高めることを支援します。

競合他社比較

項目 競合他社さま JEXPO
売れる(売れない)
を左右するもの
商品力 事業者さまの意思表示力
支援するもの 商品の売り方を支援 意思表示を支援
意思表示者 誰かはっきりしない 事業者さま

海外営業で「売れる・売れない」をまず真っ先に左右するのは、商品力ではなく、事業者さまの意思表示力です。

JEXPOの支援実績から導き出した結論です。そして現実です。現実から目を背けたところで、なんらかの結果は必ずやってきます。現実を直視して立ち向かう事業者さまだけが、成約を勝ち取れます。

事業者さんから、「海外営業はすべて誰かにまかせたい」という声をよく耳にします。それを受けてか、競合他社さまの支援内容には、「すべてお任せ」、「ワンストップ」といった記述をよく見かけます。しかし、そこで支援と呼んでいるサービスは、あくまでも商品に対する支援です。もう少しかみくだくと、現地拠点提供、翻訳・通訳、越境EC、DX、SNS、決済、販促資料作成、ディストリビューター発掘…概してすべて商品の売り方の支援、つまり手段の支援です。

このやり方では、実はうまくいかないのです。

なぜなら、事業者さまが「まかせたい」と漠然と思っているのは、実は「売り方」ではなく、意思表示だからです。

もっと、わかりやすくいうと、「我が社がどんなふうに売りたいか、どんな目標があるかは、あなたになんとなく伝えた。だから、あなたは今後、そのなんとなくを解釈しながら、売ってきてほしい。個別の判断は、あなたにまかせる。ただし、我が社が歓迎する成果を期待する」、と言いたいのです。さらには「ラクしたい」のです。

そして、最大の問題は、「まかせたいのは意思表示なんだ(=我が社は何も決めてないんだ)」ということを、事業者さまご自身が自覚していないことです。ただし、我が国で事業をしていると、不思議とこのことに気がつかないのです。なぜなら、我が国では、「あなたになんとなくまかせた」と言われた相手の側も、これまた「なんとなくわかりました」と言って引き受けるからです。日本じゅう、なんとなくそうなっていて、それでそこそこ通用するのです。「ツーカー」、「あうんの呼吸」、「空気」、「忖度」です。

ですから、この手法が世界でも通用する、と勘違いするのも、わからないではありません。そこに登場するのが、「すべてお任せ」、「ワンストップ」という耳障りのよい謳い文句です。優秀なパートナーがいれば、大きな展示会に出れば、有力者とアポイントがとれれば、目抜き通りの現地拠点に展示さえすれば、実績のあるディストリビューターにまかせれば、評価の高い越境ECを使えば、インフルーエンサーにSNS発信してもらえれば、「なんとかなるんだろう」と思ってしまいます。そして、なんとなく始めてしまいます。

決断すべきタイミングがくれば、そのときに決めればよい、くらいに思っています。ところが、いざ、引合いがあり商談してみると「ステキでしょ?」くらいしか言えません。問合せフォームから来た問合せへのサンクスメールには、「なんなりとお問い合わせくださいませ」としか書けません。見積依頼がきても、1ヶ月くらい出せません。

「今はちょっとわからない。もう少し、相手の出方を見届けよう」病も、なかなか重症です。我が社から提案を仕掛けよう、なんて気概は、みじんもありません。そのような商談に成約はないんです。これらは実は、何の意思表示も意思決定もしないまま、始めているから起こることなのです。

一方、フランス等ヨーロッパをはじめとする諸外国人にとって、意思表示のようなきわめて重要なことがらを、他人にまかせるとか、わからないことがあるから決められないとか、自分の意見がないとか、ありえないのです。仮にまかせるとしたら、それは、まかせたい意思表示の内容を完璧に伝えたあとです。彼らにとって、意思表示とは、ビジネスよりももっと本質的なもの、一貫性をもったもの、ふだんの生活から根付いたものなのです。

とりわけフランス人なんて、強すぎるほどの自己主張をしながら、日々、自己責任のもと意思表示をしながら日常生活を営んでいるわけです。そんな彼らとの初対面の交渉の場で、日本人が対等に意思表示するなんて、一朝一夕には無理なのです。例えて言うなら、ひと昔前の日本代表のサッカーが、相手ゴール前のパス回しに終始し、だれもシュートを打たないような状況でしょうか。大本営発表を鵜呑みにして(ひょっとしたら内心は違うと思っていたとしても)、そのまま出兵なされ、現地で圧倒的な現実に遭遇して悲しい最期を遂げられた過去の歴史は、今日の海外販路開拓で起っている状況とある意味そっくりだと思います。日本流の意思表示しか知らない日本人とフランス人の交渉などに立ち会うと、それは見るも無残です。

ちなみに、日本の事業者さまは、ご本人は「意思表示をしているつもり」です。ですから、商談をふくめ、外国人との間に介在・補助する人の作業を、何もかもひっくるめて「通訳・翻訳」と呼んでしまいます。「日本語を外国語に変換する作業(本来の通訳・翻訳)」と、「相手を洞察し、見極めながら、喜怒哀楽をまじえ、感情をこめて自己表現する。そして提案する一方で、譲歩も引き出す(意思表示する)」とをいっしょくたにしてしまってます。

商談のあと、外国人さんは、「商談にならなかった(この人たちは、何がしたかったんだろう?)」という印象をもちます。ここですでにジ・エンドです。ところが、日本の事業者さまは、そう決着してしまった、ということに気がつきません。よく言われる例があります。商談の締めくくりに「よろしくお願いします」と言ったとしても、外国人からしたら、「いったい、何をよろしくお願いします、なんですか?」なのです。訳しようがない(訳したところで意味がない)のです。すでに、その段階で商談は破談なのです。

意思表示のやり方が、日本と国外とでここまで違うおおきな理由のひとつは、「リスク」に対する認識の違いです。商取引をしようとするなら、白黒はっきりさせるシーンが必ずやってきます。最たる例は、価格交渉です。高い・安いで、成約する・しない、が決まります。

海外取引でのバイヤーは、しばしば、早々に「いくらだ?」と聞いてきます。彼らは彼らで、会ったその場で価格を聞くことで、その場で商談不成立になるリスクがあることはじゅうぶん承知の上です。価格を聞く以上は、「買うのか?買わないのか?」と迫られることもわかっているでしょう。つまり、リスクを背負っています。彼らは、いずれは決断するんだから、だったら、今この時に片づけておこうという発想です。

ところが、日本の事業者さんは、「今すぐ価格を回答したら、高いと言われて失注するおそれがある。それよりは、帰国後、商材の魅力をより深く伝えたりすれば、成約の確度があがるかも知れない。それに、値段をいくらで提示するかは、帰国して再検討したい。ここは、いったん回答を保留しておき、価格は、最後の最後に提示しよう」、みたいな思考回路が働きます。つまり、意思表示とリスクを先送りします。

「意思表示する人とはリスクを背負っている人」で、「意思表示しない人とはリスクを背負っていない人」です。「魂のこもった言葉をしゃべっている」と「上っ面な言葉しかしゃべれてない」との違いだといえば、わかりやすいでしょうか。この2者では、商談にならないんです。

ふだんは、第三者にまかせておいて、現地の商習慣や相手をよく知らないまま、ましてや不確実な要素があるなかで、意思表示の一大時に、迷わず、的確に、素早くできるか、なんてしょせん無理なのです。「検討します」というのが関の山です。

成約するかどうか、という最後の意思表示の場面までたどり着けばまだマシなほうです。ほとんどが序盤でつまづきます。なぜなら、成約とは、一貫性のある大小の意思表示を、積み重ねていくことで、ようやく最後に獲得できるものだからです。

肝心なとき、そのなかでももっとも重要な場面、すなわち最後の最後で成約するかしないかという決断を迫られるとき、迷わず、的確に意思表示できるようになるには、地道でも場数を踏んで、ふだんから慣れていくしか方法がないのです。そのくらい、日本の事業者さまの「意思表示できない病」は、重症です。そこで、JEXPOは、「意思表示するのは事業者さま」という姿勢を明確に打ち出したうえで、その意思表示力の向上を支援しています。

具体的には、JEXPOは、事業者さまに見積依頼メールがふだんから届く状況を作り出します。そこで、その返信文は、まずは事業者さまに書いていただきます。最初のうちは、見積は作れないでしょう。なぜなら、見積を作る前提である意思表示(価格、最小ロット、供給可能量、カスタマイズの可否など)が整理できていないからです。日本人が書く返信文は、ご本人が知らず知らずのうちに、「そこは察してくれ」、「あなたが要所を決めてくれ」という内容になります。

そこで、返信文に肝心の意思表示が欠けていれば、そこをすかさず指摘します。文章を修正していただきます。説明不足 あいまい 的外れな文章も逐次指摘します。そして修正した文章をフランス語訳等して、相手に伝えます。ちなみに、意思表示は、リアルはもちろん、メールでもできます。メールで相手の魂を揺さぶる、ハートをぐっと掴む、その結果が成約なのです。

最初は、的を得た返信1件をするにも、ひじょうに手間がかかります。慣れるのにも1、2年はかかるでしょう。そしてようやく、意思表示とは何か、というものがやがてわかってきます。見積依頼があったときに、1、2日で作れるようになります。そして時々、成約できるようになってきます。これらを繰り返すことにより、成約できる件数と確率が確実にあがってくるのです。

すると賢明な方なら、1点、お感じになるはずです。
「じゃあ最初の1、2年は、まったく成果がでないのか?」と。

それが実は、最初から成果がでたりするのです。
なぜでしょう?

最初の頃にも、もちろん重要な商談があります。
そのようなときJEXPOは、相当なリスクを背負って
事業者さんが知らないところで、事業者さんに代わり
ぎりぎりのところで、こっそり意思表示をするからです。
そうやって、商談相手をつなぎとめておくのです。

このスタンスが、JEXPO支援の最大の特徴です。

そして1〜2年たったあと、事業者さまが
「最初から、なんだかうまく商談できていた理由」
にのちのち、ご自身でお気づきになられるかどうかが、
その後、海外展開を大きく成功させられるか否か
自走できるようになるか、の分岐点です。

日本企業が海外販路開拓で苦戦する最大の理由は、意思表示を下すことができないという、きわめて根本的な問題があるから、というのがJEXPOの持論です。競合他社が、ここにはフォーカスしないなか、JEXPOは、この本質部分に切り込みます。そして、この問題を共有し、ともに正面から立ち向かい、意思表示できるようになった事業者さまにこそ、海外売上を達成いただきたいと願い、支援に取り組んでおります。

意思表示できる事業者さまが、海外販路を獲得できるのです。
なぜなら、御社の競合相手はみな、日本流の意思表示しかできないからです。99%はそうです。ですから、競合相手がまだ気づいていないうちに、意思表示力を高めて海外市場獲得に取り組めば、そこには、ブルーオーシャンが待っています。

意思表示力をアップするメリット
  • ココ一番の決断で、迷わず、的確な判断ができるようになります。
  • 成約までの無駄な作業・翻訳などを削減できます。
  • 商談〜成約作業をやがて内製化できるようになります。
  • 成約できた理由、できなかった理由を明らかにできます。
  • 繰り返しで、成約率がアップ、売上が拡大します。
  • ブルーオーシャンを獲得できます。