海外営業での成約を最短化 = 成約からの逆算

JEXPOは、海外営業のプロセスを成約から逆算し、成約7つ道具をご提供いたします。距離が遠く離れ、タフネゴシエーターが多いヨーロッパへの海外営業でとくに威力を発揮します。

世界のなかで
日本の事業者さまだけが 極端に苦手な
意思表示 意思決定を
商談に先立って 決めておくことです

競合他社比較

項目 競合他社さま JEXPO
アプローチ まず始めてみましょう 成約から逆算

日本における海外営業の支援手法は、海外経験が乏しい事業者さまに向け、「簡単に始められます」と謳ったものが圧倒的大多数を占めています。

具体的には、「まず海外展示会に出てみましょう」、「現地拠点に実物を展示してみましょう」、「越境ECを始めてみましょう」などです。

ところが、敷居を低くしてまず始めてみたところで、必ず最後には、成約するか、しないか、というキビシイ交渉が待っています。

    • 「この商品、高すぎるね」
    • 「卸価格はもっと安くなるの?」
    • 「最小ロット、もっと小さくならないの?」
    • 「年間、それだけしか作れないの?」
    • 「サンプルは、どれだけもらえるの?」
    • 「その程度のカスタマイズもできないの?」

商談相手からこんなことを言われることは、当たり前のように予想されることです。これらに対して、事業者さまが、相手を納得させられるか、妥協するか、しない限りは、成約はありえません。

日本において、「海外にチャレンジしたい」という中小企業さんは、きわめて少数派です。例を挙げれば、令和3年度の事業再構築補助金の申請事業者数約22,000社に対し、令和2年度のJAPANブランド補助金の申請事業者数はわずか721社です。令和元年度以前は、平均200社くらいです。

言ってみれば、「海外に行こう!」と省庁が笛を鳴らし、支援をすれど、中小企業さんは、がんとして国内に居座ります。世界的にも日本特有の状況です。

一方の、海外営業を支援する事業者(JEXPOの競合他社さん)は、敷居を低くしないことには、支援を受けたい企業を集客できません。そこで、「簡単に始められる」「ワンストップ」「全部おまかせ」みたいな路線に進むことになります。

ところが、そもそも、ちゃんと準備してスタートしていないわけですから、交渉のどこかで必ずつまづきます。そしてその場合は、「ロットのことは、事業者さんの問題ですから、支援事業者であるわたしたちには、いかんともしがたいです」みたいな結論で終了します。

海外に1度はチャレンジしたことがある事業者さんにヒアリングすると、「ロットが合わないといわれた」とか、なにかひとつの理由をおっしゃるのをよく伺います。ご本人は、「ロットが合わないこと」だけが理由であるかのようにおっしゃいます。しかし、ほとんどのケースでは、最初の交渉相手とたまたまそのような話になっただけで、成約するには、ほかにもろもろ問題があっただろうな、と容易に推測できます。成約までに発生するさまざまな問題のほんの1つにぶちあたっただけです。

事業者さんからすると、いったい目指すべきゴール(成約)までには、何が足りていないのか、がわからない状況になります。

このようにして、網羅的・体系的な理解はできないまま、「海外は難しいな」という判断とともに、取組をあきらめてしまうことになります。


敷居を低くしたところで、商談する相手は、タフネゴシエーターであることには、変わりありません。ですから、JEXPOは、最終目的である成約を達成するためには、避けては通れないキビシイ現実を予見・直視することから始めます。

いずれはそういうタイミングが必ず訪れるのです。だったら、そこをちゃんと先回りしておこう、という発想です。

成約を達成するため、JEXPOは、成約から逆算した技術営業資料(7つ道具)を準備することを提案しています。日本語で大丈夫です。翻訳はJEXPOが引き受けいたします。

  1. 取引提案書
  2. 商品カタログ(テクニカルシート)
  3. 見積受付シート(注文受付WEBフォーム)
  4. 見積書
  5. インボイス
  6. 売買契約書
  7. 商品サンプル(事業者さまが準備)
 取引提案書

海外営業では、一貫性のある大小の意思表示を積み重ねていくことで、ようやく成約できます。「成約」をゴールとするなら、その要所・要所で必ず通る通過点があります。その通過点では、意思表示が必ず必要になります。

ただし、日本の事業者さまは、この「一貫性のある大小の意思表示」をすることがとても苦手です。

そこで、商談に先立ち、取引提案書を用意します。取引提案書には、輸出対象商材、最小ロット、供給可能量、サンプル無償提供条件、ローカライズ(現地対応)・カスタマイズ(個別対応)の可否、リードタイム、インコタームズ、取引形態(直接/卸)、ディストリビューター条件、価格(卸価格)、参考価格表(現地引渡最終価格)などを記載します。

少し噛み砕いて説明しますと、最小ロット、供給可能最大量、カスタマイズ・ローカライズの可否、取引価格が絶対的に必要な「意思表示」です。これが決まってないことには、売買契約は成立しません。ところが、これらを決めるには、成約までにかかる変動費(翻訳費、サンプル費、サンプル発送費など)を価格に加味しておくことが必須になります。これらは、準備の出来栄えの良し悪しによって、その名の通り変動します。「オーダーの数量に応じて、最小ロットや価格は見直します」なんて書き方をしていると、「じゃあ、この量を注文したらどうなるのか?」、そういう質問が来て、受け答えするたびに、翻訳費が発生します。サンプルは、送料を含めて何セットまで無償で配るのか、あるいはサンプル依頼の件数が減ることを見越した上で全部有償にするのか、そのようなことも決めておくのも必須です(でないと、売価が決まりません)。準備(FCPシート、テクニカルシート、取引提案書など)が上首尾にできていればいるほど、変動費は小さくて済みます。

多くの事業者さまは、これらを準備せずに商談に臨むため、失敗しています。「意思表示するときになったら、その時に考えればいい」と思っていて、いざその時になったときに、結局決められないのです。というか、決めていない(最小ロットや最大供給量などを示していない)事業者さまには、そもそも問合せ(機会・チャンス)がやってこないのです。

くわえて、商流を直接取引のみとするのか、間接取引(ディストリビューター・セールスレップ・卸業者・商社など経由)にするのかの方針決定がきわめて重要です。とくに間接取引の場合、中間業者にもメリットがある(安い、売りやすい、多くの量を取引できる=利益が大きい)ような商流になりうるのかがわかっていないと、そもそも「魅力的な商材です」と訴求できないはずです。

販路開拓はネゴシエーションです。取引提案書には、ネゴシエーション相手が、成約するまでにしてくるあらゆる質問に先回りした回答を用意しておくわけです。つまり、意思表示をあらかじめ済ませておくわけです。

7つ道具のなかで、もっとも重要なのが、この取引提案書です。取引提案書さえできれば、ほかの6つも準備できたと同然です。

そしてなにより、商談すれば、成約するかどうか、結論がすぐわかります。これこそが、「成約までの最短化」です。

取引提案書を作成するメリット
  • 商談後成約までのやりとりを最短にします。
  • 突然の想定外の問合せにも即応、商機を逃しません。
  • 商談やりとりの翻訳費を抑えられます。
  • 商談が「だんだん尻すぼみで終わる」をなくします。
  • オンライン(メール・Zoom等)だけでクロージングできます。
  • 見込客・見積提出先・代理店候補、全員に開示、商機拡大できます。
  • 見積書・インボイス・売買契約書の作成がルーチン化できます。
  • 見積を数回作成できたら、以降は成約まで内製化できます。
  • 成約・売上拡大、収益性の向上が図れます。

取引提案書サンプル