成約の確度を高めるもの = 技術営業力

JEXPOは、ヨーロッパ (メインはフランス)への 技術営業・法人営業 が得意です。

競合他社比較

項目 競合他社さま JEXPO
営業手法 華やかな営業 地道でシビアな 技術営業

■ 技術営業の資料作成

JEXPO代表、堺武志は、サラリーマン時代に技術士という国家資格3部門(総合技術監理・建設・上下水道)を保有しています。この資格は、弁護士や税理士ほどの知名度はありません。とはいえ、科学技術・理工系エンジニアの分野では、最高峰の資格です。

そのサラリーマン時代25年間は、提案型の技術営業ばかりをやっていました。1枚ペーパーないしは数枚の技術資料を作成しては、見込客に自ら営業しに行く役回りです。文章は何十回、何百回と書き直し(誇張ではありません)、図表・概念図・フローなどを作り直し、1ページ内のレイアウトを見直します。相手に、瞬間的に伝わるようにするためです。

また、取引先の大半は自治体でした。そこでは、報告書と呼ばれる資料を最後に納品する必要がありました。1冊の報告書は、100〜300ページくらいで、これを1年間に数冊執筆していました。報告書にひながたははありません。1冊の報告書の目次立て・章立てから、起承転結の組み立て、さらには、文中の用語統一などを徹底してやってました。鍛えられています。

ですので、技術営業とそのための資料作成は、「大好き」ではありませんが、他の方ほど苦ではありません。得意か不得意かといえば、悲しいかな、圧倒的に得意です。わかりやすいく言えば、事業再構築・ものづくり補助金・JAPANブランドなど、補助金申請資料の作成には慣れています。

対極的な例を示します。ストーリーが大事だと言われるがまま、「なんとなく良さげ」な販促資料をよく見かけます。端的に言えば「ステキなパンフ」です。食品やテキスタイルなどの展示会に出展する日本企業のパンフでよく見かけます。そこには、おおにして「わたしたちの商材◯◯は、豊かな自然に恵まれた◯◯県◯◯川の流域で生まれ…」とイメージ優先の訴求がなされています。フランス人さんは、それを見て「でた!日本の川の名前」と揶揄することがあります。日本人が日本らしさを訴求するストーリーは、ごく一部の熱狂的日本ファンを除いては、ほとんど見向きもされません。そのように認識しておくのが無難です。

たしかに、ストーリー性はある部分では重要です。しかし、こと海外でのBtoBチャンネルにおいては、まったく優先事項ではありません。より重要なのは、綿密に計算された守備一貫性のある全体構成に、丁寧に選びぬいた的確な単語を駆使し、写真と数字で信憑性を高め、本気度を伝えながら、誤解の生みようのないまっすぐな意思表示をすることです。

つまり、技術営業できる資料をつくることです。


■ 資料の英訳 フランス語訳

そして、JEXPOの強みは、その技術資料の作成・修正するスキルを、英語・フランス語にも応用できることです。代表はフランス語検定2級。実務では、フランス人とのネゴシエーションを問題なくこなします。

御社が日本語パンフやHPを翻訳することをイメージしてみましょう。御社は、その資料がフランス語や英語に翻訳された瞬間、そこに、実際のところはどう表現されているのか、悲しいかな、わかりようがありません。

ですから、「どんなニュアンスで表現されているのか」、「フランス人には通じるのか」、「そもそも、そのニュアンスを伝えたところで意味があるのか」は、わかりようがません。言ってみれば、翻訳者の裁量まかせです。「こんなニュアンスに書き直してほしい」と依頼すべきなのかさえもわかりません。くわえて、パンフ印刷費用、HP改修費用などを考えると、おいそれと依頼できるものでもありません。つまり、的を得ているのかいないのか、判然としない販促資料のまま、営業活動を続けなければならないのです。

一方、JEXPOの場合は、技術資料の修正は、もちろんフランス語も行います。実務に即していえば、ダイレクトメール(DM)を配信している最中に、「なんかいまひとつ相手に伝わってないなあ」と感じることが、ままあります。このような時には、適宜、DMの文面を書き直します。添付するパンフ等は外注せず自作していますので、修正してPDF保存すれば、それでOKです。そして、あらためてDMを配信し直し、その開封率や、返信率などを確認します。そうすることで「相手に響いている」かどうかを確認・修正することができるのです。

この作業は、今日のテレアポ営業に当てはめれば、インサイドセールストークスクリプトなどと呼ばれるものです。

技術営業で鍛えてきたベースを、フランス語の技術資料の修正作業にも応用できることが、JEXPOの強みです。


■ 市場アクセス

フランス市場へのアクセス手法は、絵に描いたようなおフランスになりがちです。日本人のなかにある強迫観念、「フランスはおシャレ」の現れと言っていいと思います。有名シェフ、ハイブランド、有名デザイナー、5つ星ホテル、パリ目抜き通りの現地拠点、ランウエイ、そんな、きらびやかな印象が漂うチャンネルを活用した営業話に誘導されがちです。

一方のJEXPOは、言ってみればドブ板営業です。「フランス人建築家リスト30,000人」に片っ端からDM(ダイレクトメール)を送ってアプローチする、といった戦略をとります(30,000人のフランス人建築家リストを集められる、というのもなかなかのものだと思っていただけるとうれしいです)。

アプローチを始める前は、まったくどうなるか予想がつきません。「本当に市場はあるのだろうか?」といつもヒヤヒヤします。現実的にも、DM配信を始めた直後は、開封されることはあってもクリックされることは、ほとんどありません。

ところが、DM配信を繰り返す過程で、ごくたまにクリックや返信があったりするので、そのときは深堀りしていきます。クリックしたのは誰かを調べ、HPを探し当ててどんな属性をもった個人か企業か、DMの文面・写真の何に反応したか、などを仮説しては、検証を繰り返します。するとだんだんと、感触のよい相手の属性が見えてくるようになります。ターゲットがだんだんと絞られていきます。

そして、結果としては、不思議なもので、上述のハイブランドや有名デザイナーにたどり着いたりします。HPさえもたないような由緒ある隠れ企業を掘り起こしたりすることがあります。この一連の作業は、体系的・網羅的にアプローチしている感触を得られるので、事業者さんには、満足していただきやすいようです。


■ 国内事業者さまの製造現場・経営実態

現在わたしは、技術士資格や経歴などを評価いただき、福岡県北九州市の中小企業支援センターのマネージャー職を拝命しています。ものづくりの街北九州で、ひんぱんに製造現場に足を運びます。経営者さまの生の声を聞きます。企業の製造現場と経営については、実際に見聞きして、詳しい方だと思います。

ですので、商材の販売価格が高い理由が、調達する材料へのこだわり、複雑な製造プロセス、手間暇かけた加工などであることを察します。見込客から「供給可能量を増やせるか?」と要望されたところで、「簡単に製造ラインは増やせない」だろうと理解します。財務状況を見れば、海外展開に充当できる予算は、潤沢ではないだろうと容易に想像します。

しかし、かといって、それらを全面的に容認するわけではありません。それらを理解したうえでなお、経営者さまが、どんな海外取組ができるか、実現可能な提案を差し上げます。

具体的には、無料サンプルはいくつまで配れるか。最小ロットは、送料・翻訳フィー・成約率をふまえると、何ケースが現実的か。製造ラインを増強しないままとして、在庫量や今後の取引見込を勘案すると、最大供給可能量はいくらと言えば良いか、販売単価はいくらにして、3年後の売上目標をいくらにするか、そういったことに対する提案とともに、海外事業計画の策定を支援いたします。


以下の商材は、高い技術営業力をもって、販路開拓に取り組むことが奏功します。「まさにわが社の商材のことだ!」とお感じになった事業者さまからのお問合せを心よりお待ちしております。

高い技術営業力が必須の商材
高度な技術性を理解した上での技術営業が必要な商材
製造工程が複雑、製作に膨大な手間ひまがかかっている商材
製造・商流にからむ業界関係者が複雑な商材
購買客と営業相手が異なるなど、取引相手を発見しにくい商材
案件ごとのカスタマイズや1点物受注生産など、越境ECに不向きな商材

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