販路開拓の概要
  • 日本からフランス・ヨーロッパ企業へ直接営業します。
  • いちばんシビアなところを完全伴走する稀有なサービスです。
      1. アポイントをとる
      2. 商談に立ち会う
      3. 価格・交渉条件を決める
      4. 売買契約を交わす

1.アポイントをとる

御社商材のフランス・ヨーロッパ市場における見込客リストを作成します。そして、ダイレクトメール(DM)を配信し、関心を示した相手とアポイントをとります。
(現地商談・Zoom商談)

      • 見込客リスト 5,000~30,000件程度
      • 見込客属性 同業界・関連業界の在籍者、営業プロ
2. 商談に立ち会う

現地商談、Zoom商談に通訳として立ち会います。
メール商談に翻訳として立ち会います。

      • 現地商談数 15〜20件(出張5〜10日 X 2〜3件/日)
      • Zoom商談数 15〜20件
3.価格・交渉条件を決める

商談はワンチャンス、やり直しはききません。
成約するかしないかは2つに1つです。
その千載一遇のチャンスで
成約する確率を極力高めるため
取引価格と交渉条件をあらかじめ決めておきます。

4.売買契約を交わす

あらかじめ準備しておいた売買契約書を相手に提示し、売買契約を交わします。

事例ご紹介

2017年より取り組んでいる事業者さま(すだれメーカー)の事例です。

① 見込客リストを作成

フランス建築家・インテリアデザイナーなど約22,000名。

② 「成約7つ道具」を準備

企業案内・商品カタログ・テクニカルシートなどを作成します。
相手と商談したいのであれば、テクニカルシートは必須です。

そしてさらに重要なのが「取引提案書」です。取引提案書には、輸出対象商材、最小ロット、供給可能量、サンプル無償提供条件、ローカライズ(現地化)・カスタマイズ(個別対応)の可否、リードタイム、インコタームズ、取引形態(直接/卸)、ディストリビューター条件、価格(卸価格)、参考価格表(現地引渡最終価格)などを記載します。

③ ダイレクトメールを配信

建築家向け、インテリアデザイナー向け、小売店向け、施工店向けなど、相手にあわせて文章や写真を変えてダイレクトメールを送信します(計22,000人)。また、たとえば建築家に送信する場合でも、全員に同じフレーズを送るのではなく、複数タイプの文面を送付して、よりクリック率や返信率が高い言い回しを見出していきます。
なお、配信にあたっては、GDPR(EU一般データ保護規則)に配慮しています。かつてGDPR違反を指摘されたことはありません。

④ 見込客をWEBで集客

Maison & Objetのポータルサイトに商品を掲載。出展後、2020年2月以降、コロナ禍に関わらず、112件の問合せが来続けています(2021年5月現在)。

出品約4000社のなか、2020年初出展の企業としては世界で唯一「サステナブル素材」「建築家向け素材」「ホテル・レストラン向け素材」の3部門に選出されています。

 

⑤ フランス展示会に出展(オプション)

ヨーロッパ最大級のインテリア展示会Maison & Objetに出展しました(2020年1月)。JETROブースではなく単独出展です。ブースデザインは、フランス人デザイナーに発注・監理しました。会場目抜き通りに設置された特設スタンドでの展示アイテムにも選定されました。展示会当日は、通訳として同席。

⑥ 個別訪問商談(オプション)

展示会の前後の日には、フランスのハイブランドの店舗設計を手掛ける建築設計事務所、新素材を建築家等に紹介するサービスを提供する企業などを訪問・商談しました。商談を円滑に進めるための最強ツールが、前掲の「取引提案書」です。

⑦ メール商談伴走〜成約

展示会来場者ならびに個別商談先、DM返信相手・外国語注文受付フォームからの問合せなど約300社とメール・Zoomで商談、複数案件の受注獲得をサポートしています。

パリ・ロンドンでは、現地の建築家等専門に、すだれを常設展示するコンセプトストアを発掘しました。

⑧ 自走支援

最初の1年間、事業者さまは、国内商慣習・価値観に縛られています。くわえて、事業者さまは外国語がわからないため、ご自身が書いた日本語が翻訳されたあと、それが相手にどう伝わっているのかを知る由がありません。元の日本語がいかに的外れ・あいまい・説明不足であるかを検証することができません。さらには、迅速・的確な決断ができません。

このような間は、事業者さまの要請があれば、JEXPOが矢面にたち、いわば独自の判断で、フランス人等と交渉し、その結果だけを翻訳して伝えるようにします。

そして2年目以降、事業者さんが慣れてきたところで、JEXPOが独自に判断する分量をだんだんと減らしていきます。具体的には、事業者さまを手助けするのは翻訳だけにし、事業者さまが、ご自身で考え、判断し、ネゴシエーションするように仕向けていきます。サポートするのは「成約を決める肝心なポイント」で判断を誤りそうな場合など、重大な局面だけにしていきます。これを繰り返すと、多少複雑な見積などでも、1〜2日で作れるようになります。そしていずれは、翻訳の手助けさえあれば、事業者さまが独力で販路開拓できるような環境づくりを支援しています。

⑩ 補助申請支援

令和元年度JAPANブランド事業で、複数者(4社)による共同で交付申請額満額での交付決定を受けています(全国唯一と思われます)。令和2年度JAPANブランド事業にも引き続き採択・交付されています。

その他

ヨーロッパにおける建築資材等に対する防炎基準であるEUROCLASS B-s2,d0、同じくフランスのClassement M1の取得をサポートしました。竹由来の素材としては世界で初めての快挙です。

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