デザイナー 建築家 コンセプトストア バイヤー ディストリビューター シェフ へ直接アプローチ。24年間フランス専門に地道に築いた独自のネットワーク

インテリア等 販路開拓支援

サービス概要

① コンタクト先を発掘
海外展示会等に出展するに先立ち、事業者さまの商材の販路に適したフランス現地のコンタクト先を発掘します。

② 商談資料を作成
企業案内・商品カタログ・取引提案書などを作成し、フランス語に訳します。作成にあたっては、御社販促資料の確認、訪問・Zoom打合せを繰り返します。

③ ダイレクトメールを配信
コンタクト先にダイレクトメール(DM)で商談資料を配信します。「関心あり」と返信してきた相手とのやりとりは、翻訳を介して共有。渡仏時のアポイントをとりつけます。

④ 現地で展示会に出展
万全の準備を整えたうえで現地の展示会に出展します。ブースデザイン・展示物搬送・施工・撤去の手配、ならびに現地向け告知・集客などを行います。

⑤ 個別商談
出展の前後の日には、③のアポイント先を個別訪問、サンプル渡しと商談を行います。

⑥ 帰国後クロージング・成約
帰国後は、展示会来場者ならびに個別商談先とメール等で商談を続け、クロージング・成約を行います。

⑦ 新規見込客をWEBで集客
海外インテリアポータルサイトなどに商品を掲載、新規見込客を御社HPに誘導します。御社HPでは外国語サイトと注文受付フォームを整備します。

⑧ 問合せ〜成約までを最適化
商流(直接/間接取引、価格/ロット)を確定します。定型の見積書・INVOICE・売買契約書を作成します。問合せから成約までを簡潔・最短にできる仕組を構築します。

⑨ 自走支援
以上を、将来は御社が独力で取り組めるよう、必要なノウハウを提供します。

⑩ 補助申請支援
以上に着手する前に、海外戦略を策定し、JAPANブランドなどの補助事業への申請資料を作成します。採択・交付を受けることで、費用削減ができます。

海外展開の準備は、とてつもない労力と時間を要します。そうであっても、「準備が大切なのは当然。だからこそ<自社で>取り組んで海外展開したい」とお考えの事業者さまに最適のサービスです。

事例ご紹介

2017年より取り組んでいる事業者さま(すだれメーカー)の事例です。

① コンタクト先を発掘
   フランス建築家・インテリアデザイナーなど約22,000名。

② 商談資料を作成

 企業案内・商品カタログ・テクニカルシートなどを作成します。
相手と商談したいのであれば、テクニカルシートは必須です。

 そしてさらに重要なのが「取引提案書」です。取引提案書には、輸出対象商材、最小ロット、供給可能量、カスタマイズ(個別対応)可否、リードタイム、インコタームズ、取引形態(直接/卸)、ディストリビューター条件、価格(卸価格)、参考価格表(現地引渡最終価格)などを記載します。

 販路開拓はネゴシエーションです。取引提案書には、ネゴシエーション相手がしてくるあらゆる質問に先回りした回答が用意されています。

 商談のあと決断する、では遅すぎるのです。どのような条件なら成約するのかは、商談する前に決断しておくのです。その決断を表明したものが、「取引提案書」なのです。

③ ダイレクトメールを配信

 建築家向け、インテリアデザイナー向け、小売店向け、施工店向けなど、相手にあわせて文章や写真を変えてダイレクトメールを送信します(計22,000人)。また、たとえば建築家に送信する場合でも、全員に同じフレーズを送るのではなく、複数タイプの文面を送付して、よりクリック率や返信率が高い言い回しを見出していきます。
なお、配信にあたっては、GDPR(EU一般データ保護規則)に配慮しています。かつてGDPR違反を指摘されたことはありません。

④ 現地で展示会に出展

 ヨーロッパ最大級のインテリア展示会Maison & Objetに出展しました(2020年1月)。JETROブースではなく単独出展です。ブースデザインは、フランス人デザイナーに発注・監理しました。会場目抜き通りに設置された特設スタンドでの展示アイテムにも選定されました。展示会当日は、通訳として同席。

⑤ 個別商談

 展示会の前後の日には、フランスのハイブランドの店舗設計を手掛ける建築設計事務所、新素材を建築家等に紹介するサービスを提供する企業などを訪問・商談しました。商談をクロージングさせる最強のツールが、前掲の「取引提案書」です。

⑥ 帰国後クロージング・成約

 帰国後は、展示会来場者ならびに個別商談先約300社とメール等で商談、複数案件の受注獲得をサポートしています。

 パリ・ロンドンでは、現地の建築家等向けに、すだれの常設展示に協力してくれるコンセプトストアを発掘しました。

⑦ 新規見込客をWEBで集客

 Maison & Objetのポータルサイトに商品を掲載。出展後も、2020年2月からの6ヶ月間で50件を超える問合せが来続けています(8月現在:コロナウイルスの影響下にかかわらずです)。出品約4000社のなか、2020年初出展の企業としては世界で唯一「サステナブル素材」「建築家向け素材」「ホテル・レストラン向け素材」の3部門に選出されています。

⑧ 問合せ〜成約までを最適化

 商流は、フランス・イタリア人建築家経由かセールスレップ経由の取引がメインです。日本の商社を介さないので、施主(購入者)に直接見積を渡せます。あわせて、最終販売価格を低く抑えることができています。

 一方、直接取引にも対応するため、自社英語サイトと注文受付フォームを整備。定型の見積書・INVOICE・売買契約書を準備して、問合せから成約までを簡潔・最短にできる仕組を構築しています。

⑨ 自走支援

 最初の1年間は、事業者さまは、国内商慣習に縛られており、さらには、迅速・的確な決断ができません。この間は、JEXPOが矢面にたち、いわば独自の判断で、フランス人等と交渉し、その結果だけを翻訳して伝えるようにします。

 そして2年目以降、事業者さんが慣れてきたところで、JEXPOが独自に判断する分量をだんだんと減らしていきます。具体的には、事業者さまを手助けするのは翻訳だけにし、事業者さまが、ご自身で考え、判断し、ネゴシエーションするように仕向けていきます。サポートするのは「成約を決める肝心なポイント」で判断を誤りそうな場合など、重大な局面だけにしていきます。これを繰り返すと、多少複雑な見積などでも、1〜2日で作れるようになります。そしていずれは、翻訳の手助けさえあれば、事業者さまが独力で販路開拓できるような環境づくりを支援しています。

⑩ 補助申請支援

 令和元年度JAPANブランド事業で、交付申請額満額での交付決定を受けています(全国唯一と思われます)。令和2年度JAPANブランド事業にも引き続き採択・交付されています。

その他

 ヨーロッパにおける建築資材等に対する防炎基準であるEUROCLASS B-s2,d0、同じくフランスのClassement M1の取得をサポートしました。竹由来の素材としては世界で初めての快挙です。

成果物の事例

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