フランス・ヨーロッパ BtoB営業拠点開設

手がかりゼロの国でプッシュ営業・成約体験

ひとつの国で営業拠点開設

・プッシュ営業を深堀り

・売上目標を達成させる

海外営業拠点 商社・代理店・自社リモート営業社員

・ゼロからの成功を社内資源化

・自社の資源と体制で世界展開

  事業者さまとご一緒に


  • 海外営業拠点を新設 したい
  • 商社・取引先からの 引合い待ちを改善 したい
  • 手がかりゼロの国 での深掘りプッシュ営業+交渉術を習得したい
  • 営業拠点を指示監督し、売上目標を確実に達成させたい
  • 成功体験を社内資源化し、自社で 第2・第3の新規国 へ展開したい

・・

海外営業拠点


〇 海外営業拠点
下記の法人(商社・代理店)・個人を指します。

対 象

    • 海外ディストリビューター(販売店契約
    • 海外セールスレップ ター代理店契約
    • 海外在住営業プロ・ーター雇用契約) 現地法人は設立しない

対象外

    • 日本国内商社

事業形態


〇 事業者さまの事業形態

対 象

    • BtoB
    • BtoBtoC

対象外

    • 越境ECオンリー(BtoC商材)

 海外展示会 全盛期の交渉


ノーリスク契約

日本経済に勢いがあった1980年~2015年頃。
海外新規営業といえば展示会出展でした。
来場する商社・代理店と結ぶ契約は
売上に対する成功報酬型(ノーリスク契約)
が主流でした。

    • 売上が成立して、はじめて報酬を支払う
    • 成功報酬の対象はあくまで売上。アポ獲得件数などではない
    • 固定費は負担しない。交通費等実費は認めることがある

日本側からすると、売上が発生した時のみ報酬を支払う契約です。
くわえて人件費などの固定費を負担しないので
費用が先行するリスクがありません。
リスクテイクが苦手な事業者さまが好んで結びたがる契約です。
「ノーリスク契約しかありえない」雰囲気さえありました。

ところが、外国側からすると、売り上げたときしか
報酬がもらえません。営業活動に要した経費は
回収できない危険性さえじゅうぶんあります。
彼らにすれば、かなり分が悪い契約です。

たとえ契約できても売上拡大が見込めない

ノーリスク契約は、たとえ結べたとしても
致命的な問題がありました。

それは、もともと分が悪い契約であるがゆえに
売上目標・ノルマの設定には
まず応じてもらえない、ということです。
営業活動への関与・指示・監督も拒否されます。

となると
「商社・代理店からの引合い待ち」になります。
いっこうに売上があがらない
最悪の場合は、営業してくれるのかさえわからない
という事態に陥りがちです。

他方、幸いにも軌道に乗ったノーリスク契約がある場合は
そのおかげで「既存営業やルート営業が多忙」
な状況がしばらくは続きます。

しかしこの場合でも、実は、売上や新規開拓は伸びてない
ケースが多いです。顕在化していない将来リスクです。

問題なのは、往時の成功体験があるがために
営業スタイルを変えられないことです。

ノーリスク契約は、たとえ結べたとしても
今後の売上拡大を見通しにくい

プッシュ営業での交渉


売上目標と負担はワンセット

わたしたちが理想と考える交渉

「売上目標はいくらで、その実現のためお互いどう負担しあうか」

コロナ以前から、海外新規営業に占める
海外展示会の重要性は、すでに小さくなり始めていて
コロナで決定的になりました。

これに代わって台頭してきたのが
インサイドセールスです。
プッシュ営業のひとつ、IT時代の飛び込み営業といえるでしょう。

プッシュ営業は、その名の通りこちらから押しかけます
押しかける以上は、もはやノーリスク契約は提案できないし
提案したところでメリットがありません。

頭を切り替え、相手とは下記を話し合う姿勢が大切です。

    • 売上目標をいくらにすれば
    • 事業者さまはいくら利益を計上できるのか
    • 営業拠点はいくら報酬をもらえのるか
    • そのためには、お互いいくら負担できるのか

交渉に先立ち、売上目標と負担(願望と譲歩)を
ワンセットにして事前に検討して決めておくことが重要になります。

ポイントは、以下のとおりです。

相手の経費負担などを申し出る

事前準備をしておくからこそ

売上目標を示す

営業活動への指示・監督を提案する

交渉ができる

実際に経費負担するか否かは交渉次第

JEXPOでの取組


となると、それを受け容れたうえで
いかにして、そのリスク・コストを低く抑えておくか
がとても重要になります。
JEXPOは、そのためのプランを用意しています。

メインプラン
成約3ステップに実際に取り組む

「手がかりまったくゼロの新規国」で
「直接取引先と成約する」まで取り組みます。
DX・インサイドセールスなどへ注力中の
事業者さまは、ぜひご覧くださいませ。

オプションプラン
成約3ステップをイメージする

JEXPOが成約3ステップの勘所をお伝えします。
それを受け、事業者さまは成約までをイメージします。
実取組は不要です。

営業拠点をコストゼロで発掘・契約

JEXPOが営業拠点候補をコストゼロで見つけ出します。
そしてその相手に条件を提示します。

      • 売上目標
      • 人件費など負担額

交渉・契約します。

      • 商社・代理店と委託契約
      • 営業担当個人と雇用契約
営業活動の指示・監督

まずはJEXPOが率先して営業拠点を指示・監督します。
もちろんフルリモートです。
事業者さまは、その様子を追従し、ノウハウを獲得します。
するとほどなく、事業者さま自らが
リモートで指示・監督ができるようになります。

事業者さまには、以下のいずれかをお選びいただきます。
JEXPOは、事業者さまの商材、社内体制などをふまえ
ベストな選択をご提案差し上げます。

    • メインプランだけに取り組む
    • メインプランを済ませたのち、オプションに取り組む
    • メインプランの途中でオプションに切り替える
    • 最初からオプションに取り組む(←オススメ リスク・コスト最小)

 

フランスから世界へ


大切なことは
営業拠点の新規発掘・契約・リモート監督
ひととおりをすべて自社で体験することです。
体系的理解と成功体験を社内資産にすることです。

世界のどこか1ケ国でOKです。
すると次は、自力で第2・第3の新規国で
営業拠点を開設できます。

JEXPOは、フランスを舞台にこのサービスを提供いたします。
これらの取組にふさわしいポテンシャル・条件がすべて揃った大国です。

    • 世界DGP第6位
    • ヨーロッパ・世界進出の拠点
    • 親日の技術・文化大国
    • 経済大国なのに手がかりが乏しい
    • リモート営業が普及・浸透した最先進国
    • 国を越えた人材紹介が法制化された最先進国

営業拠点革命


【商社社員】

それでは、営業拠点候補をコストゼロで見つけ出す方法です。
JEXPOは、海外営業プロを人材紹介できます。
フランス本国においてフルリモートで現地営業する人材です。

厚生労働省から日本で初めて許可をいただいた人材紹介です。
「海外営業なら現地で採用するのがイチバン」
この当たり前のことが、
世界で初めてフランスでできるようになりました。

わたしたちは、この人材を【商社社員】と呼んでいます。
我が国の職業紹介制度に則った人材紹介ですから
営業拠点候補を見つけ出すまでのコストはゼロです。


外部リンク TRAJAPON(トラジャポン)

【商社社員】は、営業拠点新設に革命をもたらします。
思えば、わたしたちは「営業拠点に出会う」ために
展示会出展や、市場調査外注など
途方もない遠回りをしていたのです。

そして、それらに費やした費用と時間があまりに莫大でした。
それこそが、交渉の最後のところで
ノーリスク契約しか選びようがなくなっていた
理由でもあったのです。

いっぽうの【商社社員】ではこうなります。

展示会出展などが 不要になった余力

相手の経費や人件費 などに充てることを提案できます。

 

そうすることでこんな交渉ができます。

    • 売上目標 を示す交渉
    • 営業活動への指示・監督 を提案する交渉

【商社社員】の革命的メリット

展示会出展 不要

【今日まで】
「営業拠点開設」言い換えれば「商社・代理店と出会う」
ための手段は、ほぼ海外展示会だけでした。

【商社社員】
営業拠点開設を現地求人・採用で可能にしました。
もはや、展示会出展は不要です。

市場調査 不要

【今日まで】
専門業者へ外注

      • 市場規模算定・トレンド・法規制
      • 競合製品(価格、品質)、生産体制
      • 業界プレーヤー(卸・小売・EC)、流通
      • 現地最終消費者のニーズ

しかし、BtoBビジネスでもっとも肝心なこと
「商社は、我が社の製品を売りたいと思うか(BtoBニーズ)」
を知る術がありませんでした。

【商社社員】
海外求人すればBtoBニーズが一目瞭然です。なぜなら
優秀で多数の営業プロから応募してくることこそが
商材が有望だという証だからです。

さらには、応募者が経歴書に書いているヨーロッパ企業の実名や
面談時に確認できる人脈・取引先などから、
業界プレーヤーの調査が可能です。

もはや、市場調査は不要です。

成功報酬制 先行投資不要

【今日まで】
市場調査・越境EC・展示会出展
いずれも莫大な費用がかかっていました。

しかも先行投資です。
営業拠点を開設できる保証はありませんでした。

【商社社員】
支出が発生するのは、海外事業部さまが
【商社社員】を雇用したあとです。

「この人材は有望だ。採用したい」と思ったあと
海外営業拠点ができたあとです。

つまりは成功報酬制。先行投資は不要です。

機会損失なし 待ち時間不要

【今日まで】
市場調査・越境EC・展示会出展、
いずれも莫大な費用がかかるため
着手を決断するまでには
社内合意形成や補助金申請など
長い長い準備期間が必要でした。

そして、決断できないでいる間はずっと
甚大な機会損失を招いていました。

くわえて、
「展示会出展は我慢して3~5年続ける」
と言われるように、営業拠点開設までには
さらに時間がかかっていました。

【商社社員】
「雇用、イクオール、営業拠点開設」です。
つまり、機会損失も待ち時間もありません。

越境EC 不要

【今日まで】
BtoBビジネスは、発注仕様決め、決裁などに
手間と時間を要します。
取引単価も総じて高額で
現地リアルでのクロ―ジングが欠かせません。
越境ECは、基本toBビジネスになじみません。

【商社社員】
営業マンがリアルに現地で動き回り
クロージングまでしっかりフォローします。
越境ECに過度に依存した海外営業は、もはや不要です。

《小さな苦手》を克服


【商社社員】のメリットは、圧倒的で絶大です。
展示会出展費などで十分すぎるほど補えます。

ただし、事業者さまがそのメリットを享受するためには
《小さな苦手》を2つ克服する必要があります。

わたしたちの願いは
事業者さまがこの2つの苦手を克服し
より多くの世界進出を実現いただくことです。

苦手克服(その1) 戦略立案と交渉

ハナからノーリスク契約しか頭にない場合、
妥協・譲歩の余地はありません。
相手がノーリスク契約を呑むか呑まないかだけです。
しいて言えば、卸率・マージンを交渉するくらいです。
そういった意味においては、単純な交渉です。

ところが【商社社員】は違います。雇用契約です。
オファー(譲歩)が必要です(下記例)。
でないと求人がかけられません。

(例)

オファー(給与=譲歩)

月額給与40万円

要  望

年間売上目標6000万円
給与には販促費などの固定費を含む

このとき、日本じゅうの事業者さまは、おおにして
譲歩を含んだ提案を先に言い出す」のが苦手です。

その理由は、戦略立案ができていないからです。
給与をオファー(譲歩)しようとするなら
経営陣は、
商品価格・ロット・卸率・販売見込数量などを設定して
売上目標などをあらかじめ決めておくことが当然必要になります。
これが戦略立案です。

さらに人事責任者さまは、
「応募者のなかで、誰がもっとも月額40万にふさわしい働きができるか」
を、履歴書や面談で判断するスキル・胆力が必要です。

まさに交渉です。
たとえば、以下のような条件提示だってアリなのです。

(例)

「週の出勤日数1~2日に限定することはできますか?」

「2年間限定の有期雇用契約を提案します。年間売上目標6000万円を達成できたら、契約更新します。しかし未達成だったら、ノーリスク契約への変更もできますか?」

わたしたちは、まさにこのような戦略立案・交渉をサポートします。

苦手克服(その2) リモート指示・監督

ノーリスク契約の場合は
指示・監督ができません。

ただし「どう指示・監督したらいいかわからない」
経営陣にとっては
「指示・監督の必要がない」
と言えなくもありません。

いっぽうの【商社社員】は、雇用契約です。
給与を支払う限りは、それに見合う働きをしてもらわなければなりません。
そこで、指示・監督が必須になります。
しかもフルリモートです。

わかりやすくいえば、こんな指示・監督が重要になってきます。

(例)

「さぼらないようにする」勤怠管理の仕組
「モチベーション高く働いてもらう」メールコミュニケーション術
「効率よく働いてもらう」的確な指示・監督

わたしたちは、まさにこの指示・監督をサポートします。

苦手克服を全力応援


欧米の取引相手は、おおにして日本の事業者を
「戦略がない」と揶揄します。

「戦略がない」とは、具体的にイメージしにくいものの
商談の場で、下記に陥っていれば
まぎれもなく「戦略がない」状況です。

    • 即応・即断即決できない
    • 「持ち帰って検討します」と言ってしまう
    • リスクテイクできない
    • 想定外の事態に即応できない

わたしたちはなにも、
「無謀だろうが何らかの即断をしなければならない」
と言っているのではありません。

欧米の事業者は、商談に先立ち
「戦略立案」という周到な準備をしている
ということを知っていただきたいです。

「最後の最後の交渉の場面では
経営陣が経営判断できる数字を決めておく」
これこそが戦略です。

これらの数字を決めるには、たしかに市場調査なども必要でしょう。
とはいえ最終的な決断をするのは事業者さまです。

わたしたちがお力になりたいことは
うわべだけの「全部おまかせ」ではありません。
出口が見えない「まずは市場調査から」でもありません。

戦略立案の主体は事業者さまであると明確にしたうえで
それでもなお、成約のためには必須である
戦略立案に関与させていただき
そして「相手と交渉して契約を勝ちとる」ことです。

いいかえれば、これらの苦手さえ克服し
準備さえできていれば、じゅうぶん可能です。
わたしたちは、この点にご賛同いただける事業者さまの
世界進出を力強く後押ししたいと願っております。