フランス・ヨーロッパ BtoB市場調査

ニッポンの『商談苦手』を克服

ぜこのページより先に
ぜひ海外見積ルールをお目通しくださいませ。

本ページでは、海外見積ルールのさらに本質的な意義
契約書が渡せる営業
について説明申し上げます。

営業-見積-成約 戦略と書式が合致


海外見積ルールができたら、もちろん、見積が作れるようになります。
しかし、実はそれだけではありません。

値決めができると、見積の前・後、
営業-見積-契約 と一本の軸を通せます。
前段が営業、後段が契約です。

つまり成約まで一貫した戦略ができあがり
書式がすべてが揃い契約書が渡せる営業ができます。

「すべてが揃う」とは、例えるなら、いったん見積書をつくると、少し手を加えて、請求書・納品書に書き換えできるイメージです。保険や郵便の申請書類の1枚目に書き込めば、2枚目がカーボンコピー(控)になるイメージです。

以下、わかりやすい順番で説明します。

      • 契約手続書式(見積の後段)
      • 営業資料(見積の前段)
      • 経営判断資料(海外事業全般)

 

契約手続書式(見積の後段)


契約まで一本道
見積書

海外見積ルールが決まれば、値決めができます。値決めができているので、もちろん見積書が作れるようになります。

インボイス・パッキングリスト

インボイスとパッキングリストは、(最初は慣れていなくても)見積書かがあれば簡単に作れます。要は慣れです。

契約書

そして実は、売買契約書代理店契約書販売店契約書の内容は、海外見積ルールと表裏一体です。各契約書の骨格は、取引相手が変わっても同じです。変わりません。そして、見積書の記載内容(取引相手によって違う部分)だけを書き換える欄があって、そこだけを修正すれば、相手ごとの契約書ができあがります。

また、海外見積ルールづくりで、ロットや卸率など、基本的なことが理解できているので、契約書の骨格のところも、理解が進みやすくなります。

営業資料(見積の前段)


取引提案書
簡単に見積に落とし込める営業資料

ようやく海外見積、インボイス、契約書が揃いました。
しかし、見積書では営業できません。
見積書は、あくまで「見積依頼ありき」です。
「待ち」です。

ここからは、攻めに転じましょう。
見積の前段、すなわち営業です。
BtoB営業に必須の「取引提案書」を作ります。

ビジネス形態 資料 資料の目的
BtoC
BtoBtoC
商品カタログ
価格表
商品を|相手に|選ばせる
BtoB 取引提案書 取引を|こちらから|提案する

具体的には、海外見積ルールで決めた
単価・ロット・卸率、見積条件等を列挙していくだけです。
取引提案書は、「海外見積ルール」と
表裏一体の関係にあるので、簡単に作れます。

答えが決まっていて、その答えになる問題を作る
ような作業です。

イメージとしては、「取引提案書」とは、
打合せの場で営業先が
「〇〇は、どうなっているの?」と聞いたとき、
「それは、ココで提案しています」
と必ず答えられる資料です。

〇〇とは、多くは、価格・ロット・卸率・カスタマイズ
などです。

しかも、経営陣の意思を反映した内容ですから、
「そこは決まっていません。持ち帰って検討します」
ということがありません。

商談が決着しやすくなります。
「見積ください」となれば、もちろんすぐ作れます。
(海外見積ツールと表裏一体ですから)
とても強力な営業ツールです。
現地営業マンに渡して、営業強化にも貢献します。

海外成約を目指した営業では、
もっとも重要なのが、この「取引提案書」です。

経営判断資料(海外事業全般)


海外事業収支計画

値決めできているので、取引価格に売上見込数量を掛け算すれば、売上目標を定められます。値決めする際に、固定費・変動費等をすべて計上していますから、営業予算(支出)を集計することができます。つまり、値決めができていれば、海外事業収支計画を容易に作成することができます。

経営判断に使えるようにするポイントは、海外撤退条件を明確にしておくことです。〇年後の売上(または収益)が〇万円以上にならなかったとき、単年度の赤字が〇万円を超えたとき、などです。

値決めこそ戦略


ここまでお読みいただければ、値決めこそ戦略の骨格であることがご理解いただけたと存じます。一方で、値決めもせずに「まずは市場調査しましょう」と取り組むことが、いかに無意味かご理解いただけたと存じます。

値決め=戦略=経営陣の意思表示

戦略では、首尾一貫性が必要です。値決めをすれば、首尾一貫します。営業・見積・契約・経営判断を、カーボンコピーできるからです。しかも、その首尾一貫性は、経営陣の意思表示が反映されています。これこそが、戦略です。

このことをじゅうぶん納得いただけた経営陣のみなさまといっしょにステップ2,ステップ3に取り組み、そして海外成約を達成いただきたい所存です。

「海外見積ルール」の本質的な意義


      • 商談が決着します。成約する確率が上がります。
      • 商談-見積-契約を最短化・ルーチン化・内製化できます。
      • 商談後の翻訳費を抑えられます。
      • オンライン(メール・Zoom等)でクロージングできます。
      • 展示会などで、相手の素性がわからなくても、同じ取引提案書を提示できます。
      • 想定外の質問等への対応力がつきます。
      • 現地営業マンの営業をバックアップできます。
      • 海外売上を拡大させます。