フランス・ヨーロッパ BtoB営業拠点開設

手がかりゼロの国でプッシュ営業・成約体験

 

比較

項目 競合他社さま JEXPO
おもな支援 市場調査 成約実現
アプローチ まず始めてみましょう 成約から逆算
スタンス すべておまかせ 値決めは経営陣さま
相手の利益 当然経営陣の仕事
だから実は
すべておまかせではない
当然経営陣の仕事
とはいえ成約には必須
なのでコミットする
事業者さまの
支出
展示会出展費
現地拠点展示費
越境EC費
カタログ・HP製作費
市場調査費
成約実現のための
コンサルティング費
費用提示 市場調査費のみ
成約までの総額不明
成約までの総額明示

同業他社さまの支援


日本における販路開拓支援は、
「まず市場調査から始めましょう」と
促すものが圧倒的多数です。

「まず海外展示会に出てみましょう」
「現地拠点に実物を展示してみましょう」
「越境ECを始めてみましょう」
とか。

ところが、市場調査の最中にも、商談相手が現れる場合があります。
すると、こんなことを聞いてきます。

      • 「卸価格はもっと安くなるの?」
      • 「最小ロット、もっと小さくならないの?」
      • 「サンプルは、たくさんもらえるの?」

「全部おまかせ」で業務受託している市場調査業者さんが、
(全部お任せで)卸価格やロットを
勝手に変えたりして商談できるはずはありません。

条件が折り合わない場面で、成約を勝ちとるとしたら、
下記の2つしかありません。

      • 相手を納得させる
      • 事業者さまが妥協する

この交渉には意思表示が必須で、
経営陣にしかできません。
しかし、悲しいかな、日本の経営陣のみなさまは、
ここでの臨機応変な対応と頑強な意思表示が不得手です。
そしてなかなか成約できません。

市場調査業者さんは、「価格やロットのことは、さすがに経営陣がお決めになることです」などといいながら、フェードアウトしていきます。

海外進出の着手時には、
「ぜんぶおまかせなどありえない」ことを
理解できていなかった事業者さまが
最後の最後で痛手を被っているのが、
現在の我が国の販路開拓なのです。

「まず市場調査から始めましょう」
の最大の被害者は、事業者さまなのです。

経営陣は、最後の最後でそういう場面に遭遇します。そうこうしているうちに、体系的な理解ができないまま、「海外は難しい」とあきらめてしまいます。

このようにして、根本的な課題が解決されることはなく
いまも同じ過ちが繰り返されているのです。

JEXPOの支援


その様子を傍目でみながら、弊社は、長らく以下のようなことを申し上げてまいりました。

海外販路開拓では、最後には必ず成約するか否かのシビアな商談をする場面が来る。だからそこに向けて「経営者さんは、世界で通用する意思表示力を高める」ことが必須である、と。そして、それがまず最初であって、その準備ができてはじめて販路開拓に取り組むことができる、と。

正直申し上げれば、その主張が日の目をみることは、ほぼありませんでした。

「全部おまかせ」「とりあえず始める」ではなく、海外進出のきわめて早期段階で経営陣のコミットが必須とは思いながらも、それを具体的なビジネスモデルにまで落とし込めていませんでした。

そんな折、とても大きな気づきがありました。
海外から見積依頼があったがつくれなかった
ことを経験した事業者さまが多数いらっしゃるということです。

この点を注意深く観察して、このような関係性に気がつきました。

値決め=戦略=経営陣の意思表示

値決めこそ戦略の根幹であり、そのときこそが、経営陣が意思表示するタイミングであり、大仕事である、と。そして、「値決め(=すぐ見積がつくれるようになる)」を軸に据えれば、それと同時に、営業資料・契約書類を作れるようになり、それ自体が首尾一貫性をもった戦略をつくることになる、と。この点を経営陣のみなさまと共有できれば、もっとたくさんの海外成約体験を支援できる、と。たいへん貴重な気づきを得た次第です。

2023年9月。「海外成約実現を支援する」、「経営陣の意思表示を支援する」という信念とスタンスは、変えることなく、新たな枠組を仕組化することができました。それに伴い、サイト構成・提供サービス・価格設定を大幅に変更いたしました。経営陣のみなさまの力になれれば幸いです。