フランス・ヨーロッパ BtoB市場調査

ニッポンの『商談苦手』を克服

報告書

有機茶農家・窯元 コロナ禍、現地商談ができない厳しい環境下
フルリモートで成約を達成

BtoB市場調査 22,000人
・・茶葉専門店|有機食材メーカー
・・コンセプトストア|ギフトショップ など
生糸 生糸のまま輸出実現、フランスで加工・商品化が命題
現地の複雑な分業・業界を緻密分析、商品化を実現

BtoB市場調査 10,800人
・・オートクチュールデザイナー|合糸・撚糸・製織業者
・・リネンサプライ|糸・生地小売店 など
宮大工技術 技術の輸出。木造建築家 製材所 オリンピック選手村で商談
1年でフランス公共建築プロポーザル案件を受託

BtoB市場調査 134人
所有の建築関係事業者リスト約30,000件から
有望取引先を予め厳選してアポ取り。20企業と現地商談
・・木造建築専門建築家|CLTメーカー
・・原木提供製材所|建築基準審査公的機関

こんな目線でご覧ください。
同業他社さまとの違いを実感いただけます。

BtoB見込客
多さ・幅広さ
日系商社などを介さず、いかに多数のフランス企業を発掘でき、ブルーオーシャン開拓が期待できるか
商談獲得の
確率の高さ
どんな商談も、申入はワンチャンス。JEXPOだと、1通のダイレクトメール。そのメールの受信相手が、商材に関心をもち、全く面識がない日本企業であっても、商談に応じる確率を高めるため、いかに周到で綿密な準備をしているか
濃密な商談
成約まで伴走
値決め・売り文句を決めたうえで商談に臨み、いかに濃密な商談を多数実現(渡仏・Zoom)し、そして成約を実現しているか。

 

 

詳細事例


2017年より取り組んでいる事業者さま(すだれメーカー)の事例です。

見込客リストを作成

フランス在住の建築家・インテリアデザイナーなど約22,000名。
日系商社等をあてにすることはなく
日本企業と取引経験のないフランス企業
直接アプローチします。開拓するのはブルーオーシャンです。

商談資料準備

企業案内・商品カタログ・テクニカルシート・取引提案書などを作成します。
もっとも重要なのが「取引提案書」です。取引提案書には、輸出対象商材、最小ロット、供給可能量、サンプル無償提供条件、ローカライズ(現地化)・カスタマイズ(個別対応)の可否、リードタイム、インコタームズ、取引形態(直接/卸)、ディストリビューター条件、価格(卸価格)、参考価格表(現地引渡最終価格)などを記載します。

ダイレクトメールを配信

配信先計22,000人の宛先(メールアドレス)を、建築家・インテリアデザイナー・小売店・施工店・輸出入業者などにカテゴリ分けします。

配信の宛先数は、1回につき150名~200名程度に細分します。そして配信ごとに、タイトル・文章・写真・レイアウトなどを変えます。開封率やクリック率が高い表現を見出していきます。

なお、配信にあたっては、GDPR(EU一般データ保護規則)に配慮しています。かつてGDPR違反を指摘されたことはありません。

フランス展示会に出展(オプション)

ヨーロッパ最大級のインテリア展示会Maison & Objetに出展しました(2020年1月)。JETROブースではなく単独出展です。ブースデザインは、フランス人デザイナーに発注しました。会場エントランスに設置された特設コーナーでの展示アイテムにも選定されました。展示会当日は、通訳として同席。

個別訪問商談

展示会の前後の日は、フランスのハイブランドの店舗設計を手掛ける建築設計事務所、新素材を建築家等に紹介するサービスを提供する企業などとのアポイントを事前にセッティングし、商談しました。商談を円滑に進めるための最強ツールが、前掲の「取引提案書」です。

業界WEBポータルでの発信・集客

Maison & Objetのポータルサイトに商品を掲載。2020年1月の出展後、コロナ禍で112件の問合せが来続けています(2021年5月現在)。

出品約4000社のなか、2020年初出展の企業としては世界で唯一「サステナブル素材」「建築家向け素材」「ホテル・レストラン向け素材」の3部門に選出されています。

 

法規制調査・対応

ヨーロッパ営業のためには、現地法規制をクリアしていることを訴求することがきわめて有効とかつ必須です。

本プロジェクトでは、ヨーロッパにおける建築資材等に対する防炎基準であるEUROCLASS B-s2,d0、同じくフランスのClassement M1の取得をサポートしました。竹由来の素材としては世界で初めての快挙です。

 

メール商談伴走〜成約

展示会来場者ならびに個別商談先、DM返信相手・外国語注文受付フォームからの問合せなど約300社とメール・Zoomで商談、複数案件の受注獲得をサポートしています。

建築家やデザイナー等に向けて専門的に、ユニークな素材の提案を行うデザイン事務所を発掘。同社が、パリとロンドンにもつショールーム(コンセプトストア)にすだれを展示いただいています。そして、同社が受託した空間デザイン案件(個人宅・オフィスなど)でも数件、すだれを採用いただいています。

自走支援

最初の1年間、事業者さまは、国内商慣習・価値観に縛られています。くわえて、事業者さまは外国語がわからないため、ご自身が書いた日本語が翻訳されたあと、それが相手にどう伝わっているのかを知る由がありません。元の日本語がいかに的外れ・あいまい・説明不足であるかを検証することができません。さらには、迅速・的確な決断ができません。

このような間は、事業者さまの要請があれば、JEXPOが矢面にたち、いわば独自の判断で、フランス人等と交渉し、その結果だけを翻訳して伝えるようにします。

そして2年目以降、事業者さんが慣れてきたところで、JEXPOが独自に判断する分量をだんだんと減らしていきます。具体的には、事業者さまを手助けするのは翻訳だけにし、事業者さまが、ご自身で考え、判断し、ネゴシエーションするように仕向けていきます。サポートするのは「成約を決める肝心なポイント」で判断を誤りそうな場合など、重大な局面だけにしていきます。これを繰り返すと、多少複雑な見積などでも、1〜2日で作れるようになります。そしていずれは、翻訳の手助けさえあれば、事業者さまが独力で販路開拓できるような環境づくりを支援しています。

現在は、自動翻訳等を駆使して完全自走を実現。フランスのディストリビューター・セールスレップとの契約も自社で実現されたとのことです。

補助申請支援

令和元年度JAPANブランド事業で、複数者(4社)による共同で交付申請額満額での交付決定を受けています(全国唯一と思われます)。令和2年度JAPANブランド事業、事業再構築補助金にも引き続き採択・交付されています。